Как конкурсы в отделе продаж помогут повысить результативность менеджеров? Какие виды конкурсов бывают? Каким должны быть призы, чтобы менеджеры хотели за них бороться? Ответили на эти вопросы в нашей статье, а также поделились примерами продуктивных конкурсов.
Зачем нужна система мотивации продавцов
Для начала определимся, что мы понимаем под формулировкой «мотивация продавца-консультанта (или менеджера отдела продаж)». Это вся совокупность финансовых и нематериальных стимулов, в том числе взысканий и поощрений. Не стоит ограничиваться схемой «оклад + бонус» и игнорировать разносторонние приемы побуждения сотрудников работать эффективно.
Многие из них выходят на удобный уровень дохода и далее работают в таком режиме, не заботясь об улучшении продаж. То есть просто выполняют план. Если для рядового продавца это хороший показатель эффективности, то для менеджера-«продажника» – тревожный знак. Его затягивает рутина: нет новых покупателей, не повышаются доходы, не растет прибыль компании. При этом самого работника такое положение устраивает – все у него стабильно, нет штрафов, нет проблем. Но руководство получает головную боль и ищет выход из застоя. Как расшевелить своих сотрудников и заставить продавать больше?
В подобных случаях должна быть предусмотрена многоаспектная мотивация для продавцов-консультантов, то есть продуманная сложная система, в которой и состоит секрет успеха. Здесь недостаточно обычных бонусов и поощрений. Необходимы санкции, точнее, депремирование. Нужны другие требования, а также конкуренция между отделами и персоналом. И, разумеется, какие-то награды.
Еще один нюанс. Стимулирование отдела продаж довольно переменчиво и зависит от стоимости проданного товара. С учетом его ценности колеблется материальная мотивация – растут бонусы и повышаются оклады. Этот процесс затрагивает и нематериальное поощрение, которое используют по-разному с учетом стиля управления компанией. Персонал нужно заводить, поддерживать и вдохновлять. Причем нужна мотивация и продавцов по телефону, и сотрудников офлайн-магазинов.
Со временем меняются и люди. К примеру, двадцать лет назад способный продавец мечтал о мягком кожаном кресле и возможности курить «не отходя от кассы». Сегодня в компании идут миллениалы из поколения Y. Они предпочитают удаленную работу и совещания в онлайн-режиме.
Какие задачи можно решать при помощи конкурсов?
Да какие угодно! Здесь нужно только умение ставить перед сотрудниками задачи и немного фантазии для их решения с помощью конкурса.
Вот примеры некоторых задач:
- Повышение объемов продаж.
- Привлечение новых клиентов в компанию.
- Возвращение клиентов, с которыми была потеряна связь.
- Увеличение продаж сопутствующих товаров или продуктовых линеек.
- …
Сосчитай
В конкурсе предлагают принять участие 3-4 людям. Каждому дает банки с монетами (лучше, чтобы все были одного достоинства). Задача игроков:
1. На глаз определить, какая сумма денег находится в таре.
2. Максимально быстро пересчитать все монеты.
Победителем становится тот игрок, который быстро посчитал монетки и был максимально близок к правильному ответу, определяя на глаз сумму денег. Победитель имеет право забрать в качестве вознаграждения свою баночку с монетками.
Действие первое. Соотнесите сотрудников с их уровнем развития
- «Новичок»: высокая мотивация, низкая компетенция (настроен, но не способен);
- «Разочарованный ученик»: низкая мотивация, все еще низкая компетенция (не настроен, не способен);
- «Хорошист»: плавающая, чаще низкая мотивация, высокая компетенция (не настроен, способен);
- «Профессионал»: высокая мотивация, высокая компетенция (настроен, способен).
Чаще всего увольняются «разочарованные ученики» – это 3-4 месяц работы, а также «хорошисты» – 6-12 месяцев работы в компании. Чтобы не терять ценных работников и остановить текучку в отделе продаж, приступайте к следующему действию.
С чего начать
Чтобы открыть магазин, предпринимателю необходимо провести ряд подготовительных мероприятий. Ему нужно официально зарегистрировать бизнес, определиться с нишей деятельности, сформировать ассортиментный ряд товарной продукции, найти помещение, отремонтировать и оформить его, а также приобрести оборудование и нанять персонал для работы.
Основной целью владельца магазина является обеспечение торгового оборота, размер которого позволяет покрыть вложенные в бизнес средства и получить прибыль от деятельности. Для этого необходимы маркетинговые стратегии, позволяющие привлечь внимание потенциальных клиентов. Для их реализации следует учесть в бизнес-плане расходы на рекламную кампанию. Чтобы затраты на нее окупились, следует разработать подходящую для конкретного вида деятельности стратегию продвижения с использованием доступных инструментов маркетинга.
Подготовка к конкурсу
Установите цель
Прежде чем начинать конкурс, решите, чего вы хотите достичь с его помощью. Например:
- на 10% больше лайков в Facebook;
- N новых подписчиков в Instagram;
- N новых подписчиков рассылки.
Установив цель, вы сможете выстроить механику конкурса вокруг неё. Допустим, просить участников оставить email при регистрации.
Понятно, что итоговая цель — продажи. Но быстро достичь её с помощью конкурса не всегда удается. Скорее вы получите отложенный эффект, когда новые подписчики придут за покупкой, некоторое время понаблюдав за вашим брендом.
Определитесь с призом и методом выбора победителей
Приз должен быть интересен для участников: лимитированная продукция, подарочные карты или дорогой товар.
Победителя можете выбирать лично вы, некое компетентное жюри или генератор случайных чисел. В последнем случае пригодятся сервисы:
- randomus.ru;
- giveaways.ru (специально для Instagram);
- вконкурс.рф (специально для «ВКонтакте»);
- randompromo.ru (специально для «ВКонтакте»);
- rafflecopter.com (с приложением для Facebook).
Расскажите о конкурсе
Вам нужно сообщить о конкурсе не только уже существующим подписчикам рассылки и страниц в соцсетях, но и привлечь свежую аудиторию. Разместите рекламу:
- В популярном блоге или массовых группах в соцсети.
- В партнёрских магазинах или на сайтах.
- С помощью сервисов контекстной рекламы.
- В офлайн-источниках.
Теперь, когда вы знаете основы проведения онлайн-конкурсов, поговорим об идеях.
Благотворительные фестивали
Фестивали бывают и благотворительные. «Дари добро» – ежегодный благотворительный фестиваль, приуроченный ко Дню матери в
ТРЦ «Сити-парк»
.
В 2018 году в рамках феста была организована работа нескольких площадок:
• «День красоты для мамы» (оказание бьюти-услуг многодетным мамам);
• «Поздравь маму» (мастер-класс для детей по изготовлению открыток и подарков для мам);
• «БлагоДарю» (пункт приема вещей для нуждающихся);
• Концертная программа с участием детских коллективов;
• Другие конкурсы и игры с подарками для участников.
К менее сложным в плане организации относятся фестивали-ивенты. Например, фестиваль воздушных шаров, фестиваль огурцов и т.п. Такие легкие оригинальные событийные мероприятия привлекают внимание широкой аудитории, оставляют положительные эмоции и в результате имеют высокий отклик в соцсетях.
Как это работает
Чтобы конкурс сработал так, как нужно его организаторам, необходимо придерживаться нескольких основных правил. В его условиях должны быть определены:
- Цель, которая всеми участниками понимается одинаково, поэтому важно выбирать простые и конкретные формулировки, например, продать продукт А в количестве N штук в период с… и до… Далее детализация зависит от выбранного целевого показателя: новый продукт, новым клиентам и т. д.
- Сроки без последующего перенесения, продления: конкурс не может быть бесконечным, у него обязательно определяются начальная и финальная даты, варианты «в течение недели/месяца с начала объявления конкурса» – недопустимы.
- Собственно условия проведения, в которых должны быть описаны все «можно» и «нельзя».
- Приз для победителя, который реально мотивирует сотрудников на его получение.
При организации соревнования важно помнить о том, что цель должна быть достижима любым сотрудником отдела, и у всех есть равные шансы и стартовые условия для получения результата.
В процессе проведения конкурса для отслеживания промежуточных и финальных итогов можно сделать специальную доску, на которой будут фиксироваться достижения каждого участника. Форма подачи результатов может быть любой: график, таблица. Периодичность заполнения должна быть регулярной, и лучше, если данные будут обновляться ежедневно.
На протяжении всего соревнования промежуточные результаты должны обсуждаться с участниками на совещаниях и планерках. Это усиливает мотивацию побороться за приз, добавляет азарта и увеличивает вовлеченность сотрудников.
После завершения конкурса обязательно подводятся итоги, определяется победитель, а достигнутые результаты всех участников должны быть открытыми и доступными для ознакомления. Это поддерживает принцип справедливого и честного соревнования, вызывает доверие к нему и последующим конкурсам.
И, наконец, награждение лучшего должно проводиться не при закрытых дверях в кабинете начальника, а на общем сборе всех сотрудников отдела или департамента. Если в компании есть корпоративный портал, то и на нем нужно разместить информацию о результатах и поздравления победителю.
Если в компании конкурсы – устоявшаяся практика, объявляются регулярно, важно избегать повторного проведения соревнований с абсолютно одинаковыми условиями и набившими оскомину призами.
Как часто проводить?
Безусловно мотивация должна быть постоянной, я бы её делил на ежеквартальную и ежемесячную. Во время сезона можно проводить еженедельную и даже ежедневную мотивацию. Главное, чтобы приз и срок соответствовали друг другу. Такая нематериальная мотивация — это дополнительный инструмент в руках управленца и чем таких инструментов больше, тем проще мотивировать персонал.
Вместе с конкурсы для продавцов ищут:
- Мотивационные конкурсы для продавцов 2021
- Конкурсы для продавцов для увеличения продаж 2021
- Мотивирующие конкурсы для продавцов 2021
Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Конкурсы для продавцов
Визитка
У каждого магазина или компании, которая трудится в сфере торговли, должна быть своя визитка. В этом конкурсе двум командам из предложенного набора случайных слов (воспользуйтесь онлайн генератором непосредственно перед тем, как объявлять начало конкурса) ведущий предлагает составить небольшую визитку. Выигрывает команда, чей вариант был самым смешным.
***
Поздравления с праздником: С днем торговли
